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就活や転職活動の際に役に立つかもしれないブログ

働くために役に立ちそうな事を日々書いていこうと思います。

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営業職はなぜつらいのか?営業を成功させる方法と心理学テクニック!!

仕事の種類 スキルアップ

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なぜ営業が辛いと言われるのか?

 

ある程度の規模の企業の総合職として採用された人の多くは営業に配属されるようです。それは、今後のキャリアを積むうえで必要となる知識を身につけるためだそうです。また、営業の成績が会社の売り上げに直結するため、会社としては営業に多くの人員を割きたいと言う考えもあるようです。

 

その一方で、『営業は辛い』とよく言われています。営業だけはやりたくない、営業に配属されているが辞めたいと悩んでいる人は新卒だけではなくベテランも同じです。

 

なぜ営業は辛いのでしょうか?その理由を考えてみましょう。

 

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ノルマが厳しい

営業が辛い理由としての一番に挙げられるのは、『ノルマが厳しい』です。ノルマに達しないために上司から日々厳しく叱責されらり、売上をあげられずにプレッシャーを感じたり、毎月のノルマが厳しいなどノルマによって精神的に追い詰められることにより営業が辛いと感じます。

 

飛び込み営業

次に多いのが飛び込み営業やテレアポ。これらの営業は、相手にされなかったり、嫌がられることが非常に多く、気持ちやモチベーションの維持が非常に大変です。

ほとんどの人は、断られるのが怖い、相手の迷惑になってしまうのでは?と考えてしまい上手く営業ができません。

 

客や上司など、怒られるのが辛い

営業の仕事はその会社の顔として仕事をしています。そのため、お客様から様々な要求が来ます。それが良い事なら良いのですが、お客様からの無理な要求、厳しい意見やお叱りを受ける事もしばしば。

営業マンに言える事なんですが、怒られたことのない営業マンはいません。

また、お客様だけではなく上司からもノルマや売り上げについて叱責を受けることも多く、内からも外からも怒られて『なんで自分だけこんな目に…』と思いがちになってしまいます。その悔しさをバネにして、失敗を次に生かすことが大切です。

 

 


営業のノルマにこんなメリットが…

多くの営業職が苦しめられているノルマですが、ノルマがないからと言って営業は辛くないと言う訳ではありません。ノルマが設定されているからこそ得られるメリットがあります。

 

目標や評価が明確になる

ノルマを設定するメリットは、目標や評価が明確になるところです。仕事と言うのは具体的な目標もなくしていても、だらけてしまいやる気が出ません。さらに、仕事の計画を立てるのも難しくなります。

 

明確な目標がなければ自分への評価も明確になりません。

 

例えば、営業でいくら売上をあげたとしても、目標が具体的に決待ってなければ、その売上がどの程度すごいのか、どう評価すべきかがわからなくなります。

これがノルマを設定することで、営業は目標達成に向けて仕事に励み、業績に応じた的確な評価を得られます。

 

 

 


営業を成功させる方法

営業のほとんどは相手から断られる場合がほとんどです。

では、難しい飛び込み営業を成功させるには、どうすればよいのでしょうか?

 


「質」よりも「量」

新人の時は質よりも量をこなす方が結果に結びつくと言う考えかたがあるようです。物事は何事も経験なので、新人の時は量をこなすことで基礎や経験を積むことが出来るでしょう。

質と言うのは後からでも充分に追及できます。より多くの仕事をこなせるようになってから質を求めても遅くはありません。

 

 

主導権を握る

営業が上手い人は主導権を握るのが上手いと言われています。お客様に主導権を握らせるのではなく、営業側が主導権を握って話を進めるのです。

さらに、お客様との会話の中からだけではなく、周囲の社員の動きや業務フォローなどを観察してお客様の抱える課題を見つけようとします。課題を見つけたら、自社のサービスや商品でその課題が改善できると売り込みます。課題を見つけて提案できれば、自然と主導権を握ることができます。

 

 

心理学テクニックを使ってみる

フット・イン・ザ・ドアテクニック

フット・イン・ザ・ドアテクニックとは、一回「YES」と言わせるためのテクニックです。心理学上、人は「YES」の返事を続けていると「YES」以外の返事がしにくくなる傾向があるそうです。これを応用し、まず一回「YES」と言わせて、その後も断りにくくさせるというテクニックです。


「1分間だけお時間いただいてもよろしいでしょうか?」

「通信料がお安くなるご案内なのですが、お話だけでもいかがでしょうか?」

 

など、相手が食いつきそうな提案をしてまず「YES」と言わせます。

 


ドア・イン・ザ・フェイステクニック

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、購買意欲のあるお客様に対して、相手が引き下がるような提案を一度し、その後で実際の金額を提示して安いと思われる方法です。


「この商品は20万円相当のですが、今回は特別価格で15万5千円でご提供いたします!」

 

という感じで、ジャ〇ネットでもよく聞くフレーズです。


お客様に対して簡単に手に入らないものと一度思わせ、その次で購買意欲をますます強めるテクニックです。

 


メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、接触する回数が多くなるほどその人に好意を持つという法則です。お客様や取引先との接触回数を増やし、自分に好意的になってもらいましょう。
相手に直接会いに行くだけでなく、ブログを更新したり、メールマガジンやダイレクトメールを送るなどの接触も効果的です。

 


二者択一法

二者択一法とは、相手に二つの提案をして、一つに絞らせるという方法です。

二者択一法の目的は「NO」という選択肢を与えないことです。

まず提案をする際は、「YES」か「NO」かで答えられるような聞き方をしません。


「A コースとBコースのどちらにしますか?」というように、選択肢が「AコースかBコースしかない」ように思わせる提案の仕方をするのです。


選択肢が複数ある場合、絞り込みにどうしても疲れてしまい、「NO」と返答する回数が増えます。選択肢を二つまでに絞ることで、「NO」と言われる回数を減らすのです。

 

 

 

最後に…

 

それでも辛く営業を辞めたいと思った時、勢いに任せて退職するのはおすすめできません。これは、営業に限らず他の職種もです。

 

まず考えるのは、

 

辛いのは会社なのか?

営業の仕事なのか?

 

実は、営業の仕事が辛いと思っていても、会社の営業方針や売っている商品、サービスが嫌というケースもあります。 そんな場合は、営業と言うより会社が辛いと思われます。

また、営業は辛いと一般的に言われていますが、すべての会社の営業が辛いというわけではなありません。営業スタイルや方針、売る商品は会社によって全然違うために、自分に合う営業の仕事は絶対にあるはずです。

 

 

考え方としては、今から半年この仕事を頑張れるかどうか考えてみてください。

半年間という期間は、物事が大きく変わるのには十分な期間です。半年間頑張ったら、営業が辛いと思わなくなっている可能性があります。

「ストレスで体の調子が悪い」「朝起きられない。ベッドから出られない」など、半年間も続けられない、今すぐにでも辞めたいのであれば、転職を検討しましょう。


考えに考えた結果、やはり営業が辛い、辞めたいという結論が出たら、別の職種への転職を考えましょう。 もしあなたが、新卒なら第二新卒としてなら再就職の選択肢がたくさんあるので未経験の職種への転職も比較的容易です。

 

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